Dostawca doradza w granicach własnego przychodu

Każdy dostawca mówi prawdę, dopóki prawda nie zatrzymuje jego faktury. Za całość zmiany może odpowiadać tylko ktoś spoza tego układu.

Agencja reklamowa nie powie klientowi, żeby wstrzymał kampanię i najpierw naprawił sklep, bo kampania jest jej przychodem. Software house nie powie, że system jest niepotrzebny. Firma rekrutacyjna nie powie, że stanowisko jest źle zdefiniowane. Żaden z nich nie kłamie; każdy doradza w granicach tego, na czym zarabia.

Z perspektywy zarządu to oznacza pięciu dostawców, pięć wersji prawdy i pięć raportów z własnymi liczbami. Każdy robi dobrze swój kawałek, a za całość zmiany nie odpowiada nikt. Najczęstszy skutek to brak rozstrzygnięcia, w jakiej kolejności i po co te kawałki mają powstać; wybór dostawców rzadko jest tu problemem.

Z rozmów z dostawcami: agencje same szukają kogoś z zewnątrz, kto podpisze się pod wnioskami, których nie mogą powiedzieć klientowi wprost. Wiedzą, co jest do zrobienia; wiedzą też, ile ich to kosztuje. [z rozmów partnerskich, do potwierdzenia]

Dlatego mierniki ustalamy przed startem każdego wykonawcy, wykonawców dobieramy pod cel i rozliczamy z efektu, a za całość odpowiadamy przed zarządem. Dzięki temu możemy powiedzieć, że kampanię warto wstrzymać, system odłożyć, a stanowisko zdefiniować od nowa, jeżeli tak mówią dane.

Niezależność od dostawców jest warunkiem, bez którego rada o całości zmiany przestaje być uczciwa. Zarząd, który tego nie wymaga, dostaje pięć dobrych rad i żadnej odpowiedzi.