Model, który stoi na bombie

Prosty test na jedno posiedzenie zarządu: na ilu niesprawdzonych założeniach stoi wynik firmy.

Są firmy, które zarabiają, i firmy, które jeszcze nie wybuchły. Z zewnątrz wyglądają tak samo: przychód rośnie, zespół się powiększa, klienci płacą. Różnica jest w tym, na czym stoi model biznesowy.

Model stoi na bombie, gdy jego wynik zależy od jednego założenia, którego nikt w firmie nie sprawdza. Jeden klient odpowiada za trzecią część przychodu. Marża wynika z kosztu pracy, który rośnie szybciej niż ceny. Sprzedaż opiera się na kanale, który zmienia zasady bez konsultacji. Przewaga polega na wiedzy, która jest w głowach trzech osób. Każde z tych założeń działa, dopóki działa.

Test jest prosty i da się go zrobić na jednym posiedzeniu zarządu. Po pierwsze: które pięć założeń musi być prawdziwych, żeby firma zarabiała w przyszłym roku? Po drugie: które z nich firma sprawdza regularnie, a które przyjmuje na wiarę? Po trzecie: co się stanie z wynikiem, gdy najsłabsze z nich przestanie być prawdziwe?

Z rynku: w ostatnich latach w wycenach publicznych firm usług IT najmocniej traciły te, których model opierał się na sprzedaży godzin zespołu. Założenie „klient kupuje nasz czas” działało przez dekadę. Przestało działać w ciągu dwóch lat, a większość firm dowiedziała się o tym z wyceny, zanim zobaczyła to we własnych danych. [do potwierdzenia; w publikacji podać publiczne źródło o wycenach spółek IT]

Dlatego każda teza kierunkowa w metodzie prowadzi do konkretnych decyzji, a każda decyzja ma wycenę, koszt i termin sprawdzenia. Założenie z terminem sprawdzenia przestaje być bombą i staje się decyzją.